Objetivo
O curso Venda mais em Momentos de Crise tem como objetivos:
- Mostrar como reduzir as incertezas dos momentos de crise e demonstra como aproveitar as oportunidades de vendas.
- Mostrar como evitar os erros mais comuns e os voos cegos de vendas. O programa é fundamentado em bases técnicas, através de um método prático para criar a própria sorte em vendas.
- Ensina a aplicar o Ciclo de Vendas e criar a oportunidades, apresentando para o comprador possibilidades de negócios e como obter resultados.
- Demonstra ainda como atingir o sucesso na venda em momentos difíceis e atingir suas metas, como evitar o insucesso.
O que você aprenderá:
Este programa vai ensinar as melhores estratégias e táticas que proporcionará ao participante realizar mais negócios em um momento de crise, quantitativa e qualitativa:
- Encarar os fatos e entender a crise e suas consequências;
- Fazer um balanço da situação e descobrindo as oportunidades;
- Tirar maior proveito de situações de crise e realizar mais negócios;
- Desenvolver uma atitude mental positiva diante dos fatos;
- Ter velocidade de resposta nas oportunidades de negócios;
- Criar oportunidades e inovar o ciclo de vendas;
- Como fidelizar o cliente e descobrir novas oportunidades;
- Investir no seu próprio desenvolvimento e crescimento pessoal;
- Convicção do seu trabalho e do produto/serviço que vende;
- Monitorar o cliente, o mercado e o concorrente;
- Utilizar um processo de vendas adaptável a esta situação;
- Identificar formas de driblar as barreiras de vendas;
- Eliminar obstáculos que podem atrapalhar suas vendas;
- Colocar as pessoas no cliente para trabalhar para você;
- Entender as necessidades do cliente do ponto de vista dele;
- Aplicar táticas de vendas objetivas e como obter sucesso nos negócios;
- Transformar as dificuldades e problemas em soluções para o cliente.
Metodologia:
Este programa é totalmente prático e será apresentado em formato de workshop, utilizando a base de clientes do participante. Será transmitida uma série de ferramentas práticas de trabalho, para uso imediato.
Publico Alvo
Profissionais de Vendas - vendedores e gerentes.
Programa
Como vender mais em situações de crise?
- Entendendo a crise e como detectar oportunidades;
- Perfil do profissional de vendas combativo e criativo;
- Como funciona a venda em momentos de crise:
- Onde estão as oportunidades de vendas?
Como a venda na crise funciona - Estratégia e Tática.
I - AS ESTRATÉGIAS DE VENDAS NA CRISE
Os seis elementos chaves da estratégia para superar crises
- Usando o caminho inverso das vendas;
- Os decisores de compras em uma venda;
- Influenciadores de compras a serem trabalhados;
- Outros caminhos: Econômico, Técnico e Usuários;
- Abrindo caminho com os facilitadores de compras;
- Como vender para todos influenciadores de compras.
Simulação: Mapa de Influenciadores de compras.
Identificando as oportunidades e eliminando as barreiras
- Os modos de respostas do comprador;
- Identificando o modo problema: o que que eu faço?
- Identificando o modo: deixa estar para ver como é que fica;
- Identificando o modo arrogância: eu sei o que vai acontecer;
- Identificando o modo: vamos criar uma solução.
Exercício: Cobrindo todos os modos
Como vender e como negociar na crise
- O comprador é um parceiro do jogo;
- A importância de se ganhar juntos;
- Os quadrantes da matriz do ganha-ganha;
- Diferenças entre ganho e resultado
- Desbloqueando os problemas.
Prática: Negociando uma solução de vendas.
Como lidar com os concorrentes
- E sobre a concorrência?
- Tipos de concorrentes;
- Estratégia e território - foco no concorrente;
- Dimensão do concorrente: demográfico e psicográfico;
- Por que o foco no concorrente não funciona?
- Foco no cliente funciona;
Exercício: Como vencer o concorrente.
Desenhando sua estratégia de venda na crise
- Tempo, território e dinheiro;
- O efeito do rolo de custo - causa e efeito;
- Prioridades e alocações - trabalhando o funil de vendas;
- Alocando tempo - O processo dinâmico;
- Estratégias quando você não tiver tempo;
Exercício: Estratégia de vendas - permanente
II - AS TÁTICAS DE VENDAS NA CRISE
FOCO NA CRISE
- Fatos, Oportunidades, Conseqüências e Obter solução;
- Ferramentas para levantar informações, identificar oportunidades,
demonstrar as conseqüências e apresentar soluções de vendas;
- Ferramenta para vender com FOCO no interesse do cliente.
ENTENDENDO A DECISÃO DE COMPRA NA CRISE
- As razões e motivos para não comprar;
- Necessidades Implícitas e Explicitas;
Ferramentas para intensificar a necessidade de solução do problema identificado (criado pelo vendedor).
COMO AGIR NA CRISE APLICANDO AS TÁTICAS DE VENDAS
- Ciclo de Vendas - Sucesso de vendas e como evitar o insucesso;
- Situação atual, fatos e oportunidade de negócios;
- Dificuldades e insatisfações da empresa cliente;
- Efeitos e necessidade de solução dos problemas;
- Foco na solução do problema;
Ferramentas para análise das oportunidades e solução de vendas.
Graduado em Comunicação Social e Pós graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.
Professor, autor dos livros: LIDERANDO EQUIPES, HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, NEGOCIAÇÃO AVANÇADA, VENDAS COM PNL, editados pela NOBEL, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, Editado pela Saraiva e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).
DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional.
Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e executivos.
Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal Kraft), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Roca), Portobello e Eletrolux.
Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, BASF, BOSCH, CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, CREDICARD, DURATEX, KIBON, FORD, ITAUTEC, MERCEDES-BENZ, PHILIPS, PRODAM, TECBAN, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, VOLVO, VOTORANTIN, entre outras.
