4 Técnicas imbatíveis de Negociação - De Cotador Comprador a Comprador Negociador

Você já conseguiu uma boa negociação, fazendo com que o vendedor melhorasse as condições de compra, seja baixando o preço ou, pelo mesmo valor, aumentando as quantidades de produtos ou qualidade do serviço?

Veja esse exemplo, sua missão é comprar 1000 peças de um determinado item com um budget pré-determinado. Você faz três cotações e recebe os seguintes orçamentos:

Fornecedor A = R$ 10,00/ peça (qualidade boa);
Fornecedor B = R$ 11,00/ peça (qualidade muito boa); e
Fornecedor C = R$ 12,00/ peça (qualidade excelente).

Ao optar pelo Fornecedor A porque ele tem o menor preço, você assumiu o papel de “cotador comprador”. Agora, aquele profissional capaz de adquirir o produto do Fornecedor C pelo preço do Fornecedor B pode ser considerado um “comprador negociador”, tendo em vista que comprou um item de melhor qualidade, por um valor inferior ao praticado no mercado, gerando economia para a empresa e agradando o gestor da área. Isso é negociação!

Alguns profissionais já chegam ao mercado com o DNA de “comprador negociador”. Porém, é possível desenvolver esse perfil tendo atenção a quatro técnicas:

1 - TÉCNICA DO ESPANTO - Nunca aceite a primeira oferta. Ao apresentar o valor de um produto ou serviço, em geral, os vendedores possuem uma margem para negociação. Sendo assim, não deixe de externar sua surpresa e descontentamento com o valor sugerido. Se você não se posicionar, vai transmitir ao vendedor a impressão de que você desconhece ou tem pouca prática nas negociações de compra e venda ou transparecer que o preço sugerido está próximo de suas expectativas. Nesse processo, não tenha receio de sinalizar sobre sua intenção de ir à busca de melhores condições no mercado, caso o vendedor em questão não tenha condições de melhorar a oferta. É muito provável que ele repense a proposta para não perder a venda.

2 - TÉCNICA DA RELUTÂNCIA - Discorde do vendedor quanto à oferta, mas sem deixar de ser gentil. Confrontos excessivos durante a negociação podem gerar antipatia e criar uma barreira entre as partes, dificultando o diálogo. Use a técnica do “sim, e...” e não do “sim, mas...”. Por exemplo, diga algo como: “Sim, compreendo sua posição em relação ao preço e também sei que deseja fechar essa venda. Então, para fecharmos um negócio que seja bom para todas as partes, qual seria sua melhor proposta?”.

3 - TÉCNICA DA MORSA - Seja firme no diálogo para reforçar sua determinação em conseguir uma proposta melhor. Nesse processo, não faça perguntas e sim afirme. Por exemplo, não diga “Você pode fazer um preço melhor?”, mas sim “sinto muito, mas preciso que você melhore essas condições!”. Depois, espere que seu interlocutor dê sequência ao diálogo. Um bom vendedor, realmente interessado em fechar negócio, perguntará: “Bem, o quanto eu tenho que melhorar?”. Essa é a sua chance!

4 - TÉCNICA DO “SE... ENTÃO” - Inspirado nas práticas de lojas de varejo, onde é beneficiado com desconto o comprador que paga à vista, demonstre flexibilidade na negociação desde que haja uma relação ganha-ganha. Por exemplo, você pode até aceitar o preço do início da negociação, desde que o vendedor consiga agregar valor ao produto ou serviço, seja por meio de garantia estendida, assistência técnica gratuita, isenção de frete, parcelamento do pagamento ou outro benefício que julgue pertinente. Valorize o tempo investido na negociação.

Eduardo Ribeiro é professor da Paideia Educação onde ministra o curso de Técnicas de Negociação - A arte de conseguir o que se quer.

Clique no link abaixo para ver o conteúdo do curso e datas de realização:
https://www.paideiaeducacao.com.br/index.php/curso/15/negociacao-a-arte-de-conseguir-o-que-se-quer