Cursos

Desenvolvimento de Compradores Profissionais - Do Strategic Sourcing a Carreira de Compras

Local: Espaço Paulista

Horário: 8h30 às 17h30

Endereço: Avenida Paulista, 807 - 17º andar

Carga Horária: 16 horas | Investimento: R$ 1.485,00

O curso Desenvolvimento de Compradores Profissionais - Do Strategic Sourcing a Carreira de Compras tem como objetivo desenvolver o comprador profissional quanto ao seu papel de buscar resultados com técnicas de compras e economias por meio de savings e avoidances.
Entender o processo dos 7 passos do Strategic Sourcing, para a compra e a negociação estratégica.
Compreender a estrutura e o processo de compras, gestão de fornecedores e seu relacionamento com as áreas internas.
Monitorar os indicadores de performance em compras, se preparar para o encontro com o representante, identificar suas artimanhas e neutraliza-las. Compreender seu lugar na organização para se tornar um profissional de alto nível.
Neste curso você aprenderá:
- O papel do comprador profissional na área de compras;
- Entender o funcionamento de compras e sua importância na empresa;
- Formas de processar e os diversos tipos de compras;
- Compreender a administração de compras, compliance e ética do comprador;
- Planejar compras, forecast, followup, curva ABC, Matriz de Kraljick;
- Importância do Stratégic Sourcing, sua metodologia e implementação;
- Como monitorar os KPI´s de compras;
- Como aplicar saving e avoidances em compras e em negociações;
- Montar estratégias de saving e avoidance no portfólio de compras;
- Entender o impacto das negociações em compras nos resultados da empresa;
- Como se preparar para o encontro com o fornecedor;
- Identificar as artimanhas do vendedor e neutralizá-las;
- Como se transformar em um comprador de alto nível.

Metodologia
Totalmente prática com simulações de situações e estudo de casos.
Trabalho em grupo e em duplas.
Exercícios e testes de conhecimentos.
Vivência de um projeto onde colocará em prática o aprendizado, aplicando o senso analítico para elaborar a solução do problema, tomar a decisão, proceder a cotação e aplicar as técnicas de negociação.

Profissionais de compras - de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc.
Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras.
Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras.

1.QUAL É O PAPEL DO COMPRADOR PROFISSIONAL
- A evolução do perfil profissional - de reativo (requisição) a estratégico (TCO)
- A estrutura atual da área de compras na organização;
- A cadeia de decisores em compras - clientes internos;
- A gestão dos fornecedores e indicadores de performance;
- A gestão de compras: redução de preços, melhoria de custos; ampliação de lucros;
- A gestão de estoques para a saúde financeira da empresa;
Teste: Perfil do Profissional de Compras

2.COMO ESTÁ ORGANIZADA A ÁREA DE COMPRAS
- A estrutura da área de compras e suas interfaces;
- Quando há compras descentralizadas na empresa;
- Sistemas de compras: Cotações de preços, RFI, RFQ, RFP;
- Emissões de Nota fiscal, acompanhamento e encaminhamento;
- Sistemas de informação, planilhas de custos e controles;
- Especificações técnicas, não especificados e conformes;
- Leituras de desenhos técnicos e certificações.
Exercício: Organização e fluxo dos documentos em compras.

3.AS FORMAS DE PROCESSAR PEDIDOS E CONTRATOS
- Cadastros e controles de compras;
- Contratos e cláusulas de cobertura de compras;
- Compras de serviços, investimento, RPO;
- Compras de produtivos - insumos e matérias primas;
- Importação e compras internacionais: custos de internação, drawback...
- Terceirizações, quarteirizações e primarizações;
- Compras pela internet - eProcurement, pregão eletrônico, leilão reverso.
Estudo de caso: Os diversos tipos de compras.

4.QUAL É O PROCESSO E ADMINISTRAÇÃO DE COMPRAS
- Cotações e propostas - método de análise de preços e outras variáveis;
- Análise do fornecedor: credenciamento, condições financeiras e entrega;
- Desenvolvimento de fornecedores: quesitos gestão, auditoria e avaliação;
- Auditoria em compras - interna: cotações, controles...
- Auditoria externa de compras: critérios de decisão, contratos, certificações...
- Ética de compras e do comprador e compliance;
Duplas de trabalho: Processo e administração.

5.COMO MELHOR PLANEJAR AS COMPRAS
- Planejamento e gestão de compras;
- Decisão sobre tributos - cálculos financeiros;
- Forecast - SO&P: Sales & Operating Plane;
- Followup - Planejamento de Estoque e variação de demanda;
- Classificação do portfólio de compras: ABC e XYZ;
- Matriz de Kraljick - Classificação, gestão de portfólio, fontes de suprimentos e pagamentos e decisão sobre a modalidade de compras;
Estudo de caso: Curva ABC e XYZ, inserção na Matriz de Kraljick.

6.O QUE É STRATÉGIC SOURCING PARA O PROFISSIONAL DE COMPRAS
- Metodologia em 3 etapas e 7 passos:
- Etapa fundamental:
a) definir requisições internas,
b) Entender mercado e fornecedores,
c) Elaborar TCO - Total Cost Ownership,
- Elaboração de estratégia:
a) Desenvolver modelo de fornecimento,
2) Análise de fornecedores,
- Implementação e negociação:
1) Conduzir processo de cotação;
2) Implantação de acordos de fornecimentos;
3) Conduzir processo de negociação.
Estudo de projeto: Implementação de Strategic Sourcing.

7.COMO MONITORAR O DASHBOARD - KPI´s EM COMPRAS
- Definições dos KPI´s no Scorecard e objetivos estratégicos;
- Definição dos melhores KPI´s para monitoramento de compras;
- Plano de ação para implementação de um KPI;
- Procedimento de compras, uso de KPI´s e controle;
- Processo e operacionalização dos KPI´s na prática.
Benchmarking: Aplicação em uma empresa fumageira e os resultados obtidos.

8.COMO CRIAR UMA ESTRATÉGIA DE SAVING E AVOIDANCE
- Fórmulas de aplicação de avoidances;
- Fórmulas de aplicação de saving;
- Estratégias rápidas de savings e avoidances;
- Desenvolvimento de savings e avoidances com os clientes internos;
- Aplicações em diversos exemplos de savings.
Exercícios: Prova de economia no balancete da empresa.

9.COMO SE PREPARAR PARA O ENCONTRO COM O FORNECEDOR
- Competências técnicas: Strategic Sourcing, Matriz Estratégica;
- Processo da negociação: Objetivos, posições, interesses;
- Conhecimentos técnicos: Gerar opções, utilizar padrões, criar alternativas;
- Competências comportamentais: Estilos de negociação, postura e ambiente;
- Habilidades de negociar: Argumentação, persuasão, acordos e entendimentos;
- Técnicas, estratégias e táticas de negociação.
Jogo de negociação: Aplicação prática da negociação em compras.

10.COMO IDENTIFICAR AS ARTIMANHAS DO VENDEDOR
- Cuidado! É um relacionamento ou amizade?
- As técnicas são baseadas no princípio da reciprocidade;
- Como neutralizar o by pass do vendedor no comprador;
- Táticas aplicadas durante o confronto ou na internet;
- 20 táticas diárias que os vendedores aplicam no comprador;
- Como neutralizar e reverter essas táticas do vendedor;
- As armadilhas do marketing e os gatilhos mentais de persuasão.
Roleplaying: Identificando e neutralizando as artimanhas do vendedor.

11.COMO SE TORNAR UM COMPRADOR DE ALTO NÍVEL
- Comprador é um profissional muito valorizado;
- Foco nos resultados do balanço de contas da empresa;
- Ganhos proporcionais ao resultado e em economias;
- O quadro de competências do profissional de compras;
- Como desenvolver as competências necessárias.
Plano: Desenvolvimento da carreira em compras.

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).

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*Inclui todo o material didático necessário, certificado e coffee-break.

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