Profissionais de compras - de matéria-prima: commodities, materiais direto, manutenção, equipamentos, serviços, contratos, uso e consumo, etc.
Profissional de planejamento, orçamento, logística e suporte de compras.
Gerentes, supervisores, coordenadores e analistas de compras.

1. Comprar não é negociar
- Aquisição, compras e negociação;
- Então, o que é negociação?
- A cadeia de decisão de compras;
- Negociação e as diversas abordagens;
- Expertise do comprador para negociar.
Prática: Nível de conhecimento em negociação.

2. Preparação, planejamento da negociação - aplicação em compras
- Fases da negociação - PCRBF;
- Tipos de negociação - VV, VD. DD;
- Processo da negociação - OIOPA;
- Fases e processo de negociação.
Prática: Dramatização das fases, processos e fechamento.

3. Técnicas, estratégias e táticas de negociação em compras
- Informação - a base da preparação;
- Tempo - o domínio da pressão e dos limites;
- Poder - estratégica para o planejamento;
- Táticas para aplicar com negociadores razoáveis;
- Táticas para utilizar com negociadores difíceis.
Prática: Estudo de casos reais.

4. Como negociar com diferentes tipos de fornecedores
- Negociadores japoneses - táticas e abordagem;
- Negociadores chineses - técnicas utilizadas;
- Negociadores árabes e judeus - estratégias usadas;
- Negociador americano- princípios e aplicações;
- Negociador brasileiro - relacionamento e envolvimento;
- Outros tipos de negociadores e forma de atuação.
Prática: Demonstração dos tipos de negociadores em ação.

5. Pondo em prática a negociação em compras
- Técnicas VV - Barganha e desmonte;
- Técnicas VD - Intransigência e táticas emocionais;
- Técnicas DV - Relacionamento e comunicação;
- Técnicas soviéticas - Táticas dos líderes sindicais.
Prática: Como funcionam essas técnicas.

6. As estratégias e táticas de negociação em compras
- 1 tática doméstica, que pode ser aplicada em compras;
- 9 táticas aplicadas à informação;
- 8 táticas relacionadas ao tempo;
- 15 táticas ligadas à autoridade.
Prática: Como usar a caixa de ferramenta das táticas.

7. O comportamento do comprador nas negociações
- Expressão verbal e gestual;
- Postura corporal e expressão facial;
- Domínio do ambiente para negociar;
- Posicionamento à mesa de negociação.
Prática: Exercícios de postura e posicionamento.

8. Aplicando as habilidades aprendidas
- As competências para negociação em compras;
- Como aprimorar as habilidades de negociação.
Teste de perfil negocial, saber como aprimorar-se.

9. Receita para negociar em compras.
Prática: Grande exercício de negociação final.

A. J. Limão Ervilha

Consultor, professor, profissional com 25 anos de experiência em empresas, dos quais 20 anos em cargos de gerência e direção. Iniciou sua carreira em Suprimentos, na Fleischamann & Royal (atual Kraft Foods), posteriormente Tráfego & Inventários (logística), na Santa Maria (Saint Gobain) e Distribuição. Atuou na área comercial, INCEPA (Ag Keramic Laufen) e Eletrolux.

Graduado em Comunicação Social, pós-graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda - New York State University.

Certificado pela SPSM® Senior Professional in Supply Management, tendo realizados cursos de atualização: Mastering Purchasing Fundamentals, Supply Management Contract Writing, Purchasing Best Practices, Savings Strategy Development e participou do International Supply Management Conference, entre outros.

Especializado em Negociação Comportamental. Cursos em Engenharia Humana e Sistemas de Programação Neurolingüística (PNL) com seu criador Dr. John Grinder. Certificado em Design Human Engineering (DHE®) com Dr. Richard Bandler. Formado em Análise Transacional e Cerfificado em Coach pela ICC - International Coach Community.

Autor dos livros: NEGOCIE BEM - Negociação para Compradores de de Alta Performance, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, LIDERANDO EQUIPES - 4ª. edição , (editados pela Saraiva), HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES e VENDAS COM PNL (editados pela Nobel), e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).