Objetivo
O curso de Gestão e Liderança de Vendas - Desenvolvimento de equipe, gestão e liderança, para o alto desempenho promove aos participantes conhecimentos para:
- Saber como recrutar, selecionar, entrevistar e contratar vendedores, além de conduzir reuniões, decidir sobre os melhores cursos de vendas, ministrar treinamentos internos e aplicar o treinamento de campo.
- Entender os critérios para estabelecer cotas de vendas e controle do esforço de vendas, além de previsão e orçamento de vendas e ainda, remunerar adequadamente o vendedor.
- Aplicar critérios científicos de organizar o pessoal de vendas, como disciplinar construtivamente, a estimular através de incentivos e motivar o vendedor e a equipe de vendas.
- Compreender o comportamento entre vendedor e comprador, a planejar e investir na força de venda e a entender as relações intra e interempresariais.
Publico Alvo
Gerentes de vendas, Executivos de Empresas médias e Pequenas, Supervisores de Vendas, Profissionais de Vendas em vias de promoção e Administração de Vendas.
Programa
1. LIDERANDO EQUIPE DE VENDAS
• As habilidades gerenciais e eficácia;
• A fonte do problema dos desperdícios de eficácia;
• O desempenho do gerente depende do desempenho de outros;
• Organizando-se para organizar os outros;
• Componentes do estilo de liderança.
Teste: Qual é o seu estilo de liderança
Exercícios - Aplicação do CLA – Ciclo de Liderança em Ação.
2. FORMAÇÃO DE EQUIPE DE VENDAS
• Saiba o que quer exatamente;
• Recrutamento, seleção e contratação de vendedores;
• Atraindo e selecionando candidatos;
• Contrate antecipadamente;
• Evite influências ruins e comprove as referências;
• Não confie na aparência e na boa conversa.
Exercícios: Técnicas de entrevista, seleção e contratação.
3. ORGANIZAÇÃO DO PESSOAL DE VENDAS
• Perfil do Homem de Vendas;
• Controle de Desempenho de Vendas;
• Controle das Atividades de Vendas;
• Como criar territórios e reduzir burocracias;
• Elaborando o plano de visitas;
• O relatório de visitas de vendas.
Ferramenta: Organização do trabalho do vendedor.
4. TREINAMENTO DE VENDAS
• Vendedores não sabem o que vendem;
• Vendedores não conhecem o concorrente;
• Vendedores não conhecem o cliente;
• Vendedores querem as sutilezas das técnicas de vendas;
• Cuidado com os cursos de vendas no mercado.
Exercício: Como fazer vendedores a agirem como você treina.
5. TREINAMENTO DE CAMPO: COMO FAZER
• Os dois lados do treinamento de campo;
• Dicas de como fazer e ter resultados imediatos;
• A avaliação do treinamento de campo.
Ferramenta: Como montar a avaliação de campo.
6. COMO ESTIMULAR A EQUIPE
• Remuneração e incentivos;
• Elaborando o plano de incentivos;
• Prêmio individual e por equipe;
• Os prêmios e envolvimento das esposas.
Exercício: Atribuindo pontos e fixando cotas.
7. SISTEMA DE REMUNERAÇÃO E ESTABELECIMENTO DE COTAS
• Critérios de pagamento – satisfação ou mérito;
• Você tem o que paga;
• Quanto e como pagar ao homem de venda;
• Cotas: potencial de mercado, potencial de vendas;
• Previsão de vendas e orçamento de vendas.
Ferramenta: Organização e controle da equipe de vendas.
8. COMO DIRIGIR REUNIÕES DE VENDAS
• Falar em público e animar pessoas;
• Por que as reuniões falham?
• Quando e quantas vezes reunir?
• Como quebrar a rotina.
Exercício: Como conduzir uma reunião.
9. COMO DISCIPLINAR CONSTRUTIVAMENTE
• Sugestões de intervenções disciplinares;
• Punição e reforço negativo;
• Quando usar a punição ou a DEMISSÃO;
• Versatilidade, uma questão de opção.
10. MOTIVAÇÃO DE VENDEDORES
• Pessoas agem diferentes a estímulos idênticos;
• Pessoas não motivam pessoas;
• Como as pessoas se motivam?
• Identifique as capacidades motivacionais.
Vivência: Como motivar a equipe de vendas: Meta, tempo e estratégia.
Graduado em Comunicação Social e Pós graduado em Administração de Empresas e Marketing & Propaganda pela New York State University.
Professor, autor dos livros: LIDERANDO EQUIPES, HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO, NEGOCIAÇÃO PARA COMPRADORES, NEGOCIAÇÃO AVANÇADA, VENDAS COM PNL, editados pela NOBEL, NEGOCIANDO EM QUALQUER SITUAÇÃO, Editado pela Saraiva e MARKETING PROFISSIONAL E PESSOAL (no prelo).
DHE® com certificação de Dr. Richard Bandler e Máster em PNL, realizado com cursos do criador Dr. John Grinder. Formado em Análise Transacional.
Coach com certificação internacional pela ICC – International Coach Community dedicando-se a coaching em liderança, gestão de pessoas e executivos.
Atuou como executivo nas empresas: Fleischamenn & Royal Kraft), Santa Marina (Saint Gobain), Incepa (Roca), Portobello e Eletrolux.
Como consultor atuou nas empresas: ALPARGATAS, AMBEV, BASF, BOSCH, CAIXA ECONÔMICA FEDERAL, CREDICARD, DURATEX, KIBON, FORD, ITAUTEC, MERCEDES-BENZ, PHILIPS, PRODAM, TECBAN, SCHNEIDER ELÉTRIC, SEW, SULAMÉRICA, VOLVO, VOTORANTIN, entre outras.
