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Desenvolvimento da competência de negociação
com Benedito Milioni
8 horas
Transferir para os participantes um modelo estratégico e prático para desenvolver a competência de Negociação em seus diversos âmbitos de aplicação: comercial, com fornecedores, parceiros, pares e colaboradores, tendo em vista a construção de relações profissionais permanentes e gratificantes.
Profissionais envolvidos com clientes internos e externos envolvendo áreas como: comercial, vendas, marketing, compras, importação, exportação.
- Abertura formal dos trabalhos.
- Apresentação do facilitador e dos participantes do evento.
- Levantamento das expectativas individuais e ajustes ao conteúdo.: consolidação plenária e destaque dos pontos-chave nos termos das contribuições para os resultados contemplados pela Empresa.
- Dinâmica de aquecimento e de descontração para os trabalhos: negociando as tarefas do evento e os papéis de grupo.
- Panorama das relações negociais em um cenário de mudanças.
- Negociações: mitos, folclore e ajuste conceitual.
- Etapas do processo de negociação: decomposição e análise passo a passo, enfocando a aplicabilidade de cada uma.
- Estilos de negociadores: aplicação de instrumento de auto-conhecimento e análise para o crescimento.
- Como preparar-se profissionalmente para negociar: o passo a passo.
- Como traçar o perfil dos fornecedores para compor a estratégia e a prática da reunião de negociação.
- A entrevista de negociação: abertura e geração de clima positivo.
- Como apresentar propostas e destacar as suas vantagens mútuas.
- Estratégias e táticas em negociação: decomposição e análise crítica da validade e efeitos de cada uma.
- Técnicas para o enfrentamento dos impasses: questão fechada, beco sem saída, fim de linha, torre derrubada, tiroteio no escuro, queda de braço, aranha negra, quebro mas não envergo, sapo e a garça, dentre outros impasses.
- Os mecanismos da concessão progressiva: análise e exercitação.
- Critérios para avaliar e catalogar a carteira de clientes em conformidade com seus perfis de facilidades e dificuldades negociais.
- Simulações curtas de negociações.
- Exercício final de negociação envolvendo o grupo todo.
- Consolidação da temática, avaliação de reação e encerramento.
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Curriculum de Benedito Milioni
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- Graduado em Sociologia e Administração, 38 anos de carreira em RH, autor de 25 livros e 25 manuais técnicos, gerador de tecnologia em RH, dirigiu treinamentos para mais de 2.976 grupos (cerca de 66.000 treinandos), dos quais perto de 34.000 da especialização de RH;
- Participa, regularmente, como conferencista sobre tecnologia de gestão em T&D em eventos nacionais, internacionais e mundiais;
- É diretor técnico da ABTD Nacional (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento), pela qual foi o coordenador científico do CBTD 2.001 - Congresso Brasileiro de Treinamento e Desenvolvimento, bem como do CBTD 2.002, 2.003, 2.004 e membro da Comissão Científica em 2005, 2006 e 2007 E-Member Internacional da ASTD (American Society for Training and Development);
- Publica 10 artigos técnicos em média por mês, em jornais, revistas especializadas e portais da INTERNET. Prestou serviços a mais de 240 empresas, no Brasil e no exterior (América Latina, América Central, África e Europa).
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